AndreessenHorowitz如何用好莱坞模式扰乱硅谷

2020-06-06

AndreessenHorowitz如何用好莱坞模式扰乱硅谷

翻过沙丘路最高坡,在一群看似住宅的不起眼

的建筑中,坐落着 Andreessen Horowitz的办公室。踏入其中,同时作为图书馆的大厅中摆放着公司创办人 Marc Andreessen 喜欢的书籍,书籍种类丰富,既有晦涩的编程类书籍,也有像 Jim Collins 的《基业长青》这样的经典畅销书。在核心办公区,装点着许多现代艺术作品,包括 Robert Rauschenberg 的油画,这些装饰处处都体现着公司文化。

而几乎是一夜之间,AH 就一跃成为硅谷最顶级创投公司,其持续成长的态势要归功于卓越的行销技能——一种不同于传统创投公司的新的行销模式。这种模式不仅更富创造性,而且对创业者更加有利。

所以当谈及市场行销和公关的时候,有一点是公认的:

明星创办人

Marc Andreessen 作为硅谷的偶像,他创办 Netscape的那段历史被无数人奉为经典。在 Netscape 之后,他与当时 Netscape 的高层 Ben Horowitz 联合创立了 Loudcloud,并最后在 2007 年以 16 亿美元卖给了惠普。随后两人于 2009 年联手创办 Andreessen Horowitz 风险投资公司,成功转型为风险投资人。

自创立以来,AH 已经投资了近 90 家公司,其中包括 Skype、Zynga、Digg,以及 Foursquare、Airbnb、Twitter、Facebook、Groupon、Pinterest、Box 等。短短 5 年之内,AH 所拥有的资本已经累积达到 40 亿美元,成为了硅谷最热门创投公司。其官网主页上,挂着 Andreessen 的经典名言:「软体吞噬世界」。而 Andreessen 在 Twitter 上的发文也是硅谷人士的每日必读。

作为一个传奇的创业领袖,Horowitz 在其最近出版的《艰难创业路》一书中详细叙述了其成为 VC 之前的创业经历,书籍受到了硅谷各界的热捧以及经济学人杂誌的讚誉。

旧势力的衰落

大约十年前,当我从事风险投资分析时,最热门的公司是 Kleiner Perkins,Sequoia Capital,Benchmark 和 Accel。所有这些公司都有一个富有魅力的、有着市场行销天分的领袖。实际上,所有人进入创投产业后很快就会明白一点,那就是市场行销技巧甚至比专业知识等任何其他技巧都要重要,因为你需要通过获得创业者的青睐来达成交易。如果你处在创投产业,但是不会销售,你肯定会输。

当我进入产业核心时,我第一次听到这样一句话:

除了竞争的激烈,产业的更新换代速度之快也令人咋舌。

在创投产业,只有最近的一笔交易才能代表你的水準。

Kleiner Perkins的合伙人 John Doerr 在成为创投投资家前,曾在 Intel 做销售。而在网路的第一波浪潮中,KPCB 为投资者和前瞻科技公司带去了数亿的收益——它投资过的公司包括了 AOL、Google、Amazon、Juniper Networks、Symantec、Genentech、Intuit、Sun Microsystems 和 Electronic Arts 等等。因此只要能成为 KPCB 投资的公司,便意味着拥有了强大的背书,KPCB 为这些公司带来了良好的信誉、非常好的交易流等等光环。

现在,KPCB 仍旧是金字招牌,John Doerr 也依旧广受尊敬,尤其是硅谷的高层们。儘管曾经成就了无数企业,但现如今,KPCB 也很难在硅谷登上话题头条了。我相信甚至连 John Doerr 也承认,KPCB 不再是热门的创投公司了。

因为过去的风险投资的主要思维是:

而与此同时,创投产业在资产管理集团中明显业绩不佳,在标準普尔 500的表现也一直不佳。

新旧势力的交替

在一份关于新旧势力对比的白皮书中,Henry Timms,92Y 社区的执行理事、#Giving Tuesday发起人,以及 Purpuse 基金会的创办人 Jeremy Heimans 在白皮书中写道:

现在,硅谷的新势力显然属于像 Y Combinator 这样的天使投资机构或者 AH,而这不仅仅是因为他们出色的市场行销能力,还因为 AH 团队淡化了等级的观念,兼容并蓄,并向他们的人际关係网络外围不停地扩张节点。AH 认为:每个人都是这个网络的潜在贡献者,我接触过的 AH 团队成员都曾向我强调——

AH 的这个策略是正是如今的创业者们最希望机构能够为其提供的。

硅谷新兴的这一代创业者们都非常了解创办人和创投公司之间激烈的对抗关係。纽约时报的着名专栏作家 Nick Bilton 在他最近的书《孵化 Twitter》中详细描述了创办人 Jack Dorsey、Evan Williams 和 Twitter 董事会之间激烈的冲突。

聪明的创业者自然想要尽量避免冲突,一种主流方法是选择这样的创投公司:

简单来说,投资人很 nice,能够理解创业过程中所面临的残酷的现实和不可避免的起起落落,而 AH 的公司使命和公关策略正好精準地和创业者站在同一阵营。

AndreessenHorowitz如何用好莱坞模式扰乱硅谷
秘诀在于生态系统

理所当然,创投公司会尽量宣传自己对创业者是非常友好的,但 AH 的不同之处在于,它利用客户关係管理软体作为基础,正在打造一个世界上最庞大、最互联的、最有力的生态系统。这个惊人简单的想法,正在撼动创投界旧势力,如龙捲风般扰乱整个硅谷。

我从一位专门负责构建 AH 生态系统的女士那里拿到了一份 AH 软体系统的详细的指导书,它的运作方式是这样的:

假设你是一个想把自己卖给通用电气的创业者,AH 的客服经理只要往系统中输入「通用电气」,马上就能在 AH 生态系统中查看到许多通用电气员工的联繫方式,包括 Beth Comstock,通用电气的高级副总裁兼首席行销长。该软体系统还会标记出目前在 AH 团队中,谁主要负责维护这个关係,以及最近一次联络的时间。也就是说,所有的人际往来,甚至包括电子邮件,都被系统追蹤记录了下来,这使得 AH 的每个人都可以回顾这段关係的历史。AH 团队在搭建这个生态系统的同时,也在不断地增加着它的能量。

一开始听上去有点玄,而且当我想到我只是 AH 生态系统中的一个联繫方式而已的时候,会明显觉得有点太过于交易化了。但这个生态系统不像绿野仙蹤中统治一切的魔法师奥兹那样封闭。A16Z 团队,从上到下,对 AH 生态系统和它的人际关係网络,都抱着对外开放的态度。包括上面提到的通用电气的 Comstock 在内的很多商业精英,都对 AH 的生态系统保持着密切的关注,而 Comstock 也正在通用电气内部着手搭建一个类似的生态系统。

有些创业者只重视风险投资者的某项能力,也就是帮助僱用到优秀的人和联繫到客户的能力。曾经被视为拥有硅谷最强大关係网的 Ron Conway,他用 Excel 表格记录他们团队的所有关键性人际往来,并把表格发给他负责的创业者们,为他们介绍潜在的人才或者客户。与之相比,AH 公司将人际关係管理体繫带入了一个全新的阶段:

当 Andreessen 和 Horowitz 携手在 2009 年创办 AH 的时候,他们藉鉴 Michael Ovitz 创建的 CAA模式,创造了一种全新的人才管理方法。不同于传统的风险投资公司,A16Z 僱用了很多人专门来搭建人际关係网络,网罗那些能帮助公司的人。在好莱坞 Ovitz 的人才管理模式中,经纪人花费大量时间精力来打造他们的艺人,充分发挥他们的才艺。

他们工作的重点在于,充分利用各种人际关係,为艺人获取最大利益。AH 借鑒了这个模式,来为创业者们寻找投资、提供开发和支援。AH 派出很多人在各种社交场合搭建人脉关係,为 AH 生态系统增加各种人际纽带,从而更好地服务于创业者。

在 AH 的软体系统中,他们为每一个联繫方式都添加了进一步的描述。比如前面提到的通用公司副总裁 Ben Comstock,他可能就会被描绘成:拥有和企业级的购买能力、乐于嚐新或者比较保守,这些描述能够帮助 AH 团队成员判断这个人如何能够更好的为创业者提供帮助。

就像 AH 团队成员经常强调的,AH 生态系统最大的价值来自于网络的边缘——你永远不知道下一个佐克伯格甚幺时候会出现,所以,他们每年都会带着他们投资的创业公司的人一起,在 20 多个大学中寻找潜力股,扩展 AH 生态系统的边缘。

不同于大部分创投公司小而精、等级分明的团队,AH 团队中有一大堆的「合伙人」,他们是各方面的专家:26 个合伙人专注于投资,16 个合伙人专注于市场行销和业务拓展,12 个合伙人充当「猎头」,负责寻找和招聘产业内顶尖技术人才,7 个合伙人负责招聘行政管理人才,9 个合伙人单纯作为行销专家,5 个合伙人专注于企业战略发展,还有 22 个合伙人专注于公司的运营。

当然了,不是所有的「合伙人」都是平等的,除了 Andreessen 和 Horowitz,公司还有 7 个 GP,清一色的男士:John O'Farrell, Scott Weiss, Jeff Jordan, Peter Levine, Chris Dixon, Lars Dalgaard, 和 Balaji Srinivasan。他们正在努力的寻找一位女性 GP,曾经尝试拉拢 VMware 的 CEO 和创办人 Diane Greene,但她对成为 VC 好像兴趣不大。而像 Diane 这样成功的创业者实在是太少了。随着不断地有女性领导的风险基金从大公司分离出来,以及年轻的女性创业者们逐渐成长到离开他们所创办的公司的阶段,AH 的女性 GP 候选人将会越来越多。

或许 AH 生态系统把人际关係变得交易化了,但我认为这是大势所趋:

Steve Jobs 只有一个,对于其他的公司,创新和发展的动力来源于将最好的人才和最优秀的创意加入到公司的生态系统中。通用公司可以视为这方面的一个典範。去年,在通用公司举办的「大数据」交流会后,一大群的创业者、工业界思想领袖、风险投资家们对于通用电气的资产和需求都有了更清晰的了解,他们如果突然有了什幺灵感的话,就会很自然的给 Beth Comstock 打电话沟通了。意料之中,通用公司成立了自己的创投公司 GE Ventures,来更好的利用这些人际关係。

如果所有公司都学会像 Apple 和 Facebook 一样,把自己变成承载创新的平台,那幺这些公司将迸发出更多的创造力,而 AH 其实就是一个创新的互联平台,帮助创业者和客户快速抓住机会,累积资本。

当然,儘管如今 AH 已经一跃进入了创投公司的第一梯队,但是他的商业模式是否成功?随着团队的壮大,摊子越铺越开,创业者如何才能从中获利?这些都需要更长的时间来检验。

[ 本文参考以下来源:medium.com ]

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